アパレル店員必見！リピーターを増やす顧客作りのコツとは？

【アパレル／モデルプレス】接客スキルは、アパレル販売員として求められるスキルの一つです。その中でも重要なスキルが、「リピーターを増やす顧客作り」です。リピーターの存在は、販売店の売り上げを、長期的には大きく左右する要因の一つです。ただ、リピーターを増やす顧客作りには、「コツ」が必要になります。それでは、「リピーターを増やす顧客作りのコツ」についてご紹介します。

アパレル店員にとっての顧客作りの重要性

アパレル販売員が重要視している「顧客作りのコツ」を知る前に、そもそも「顧客作りの重要性」について理解する必要があるでしょう。まずは、アパレル販売員にとっての顧客作りの重要性についてご紹介します。

＜売り上げが伸びていても、まだ顧客にはなっていない＞

具体的な目的を持たずに来店するお客様や、その時の都合や思いつきで店を利用するお客様、いわゆる「フリー客」が増えたことによって、一時的に販売店の売り上げが伸びていても、そのフリー客は、まだ「顧客」にはなっていません。そもそも、「フリー客に対する集客方法」と「顧客作り」は異なるのです。アパレル販売員は、顧客を作り、「ブランドのファン（リピーター）」を増やすことが大切になります。

＜顧客作りのメリット＞

顧客作りのメリットとしては、まず販売店の「売り上げが安定する」ということが挙げられます。また、移転などによって店舗が変わったときにも、お客様が新しい店舗に「ついてきてくれる可能性」を高めることができます。つまり、「自分の顧客」になってもらうことができれば、それは同時に、販売店の売り上げにつながるのです。

顧客になってもらうための3ステップ

顧客作りは、販売店の売り上げに関わる重要なポイントです。それでは、「顧客になってもらうための3ステップ」についてご紹介します。

＜仲良くなって、知ってもらう＞

1つ目のステップは、「仲良くなって、知ってもらう」ことです。具体的には、お客様に「名刺を渡す」などして、お客様と仲良くなり、自分の名前をお客様に知っていただくようにしましょう。お客様に「名前を知ってもらう」ことで、アパレル販売員はそのお客様に対して「責任」を持つことになります。以上に加えて、お客様を名前でお呼びすることで、お客様自身に「自分は常連客である」ということを意識させましょう。

＜販売するだけでなく、役に立つ情報を提供する＞

2つ目のステップは、「販売するだけでなく、役に立つ情報を提供する」ことです。そのためには、お客様それぞれの「好み」に合った情報を提供するようにしましょう。また、もしお客様に結果として商品をご購入いただけなかった場合にも、「このお客様はリピーターなので、今回は売れなくても大丈夫」と、販売員自身が気持ちに余裕をもってお客様に接するようにしましょう。

＜お客様と長くお付き合いする＞

3つ目のステップは、「お客様と長くお付き合いする」ことです。当然のことですが、お客様に一度顧客になっていただくことができれば、一人のお客様と長くお付き合いをすることになるということを意味します。したがって、アパレル販売員である自分自身も、じっくりと長期的に仕事に向き合うという「覚悟」が必要となってきます。

顧客作りのコツは「コミュニケーション」

顧客作りのコツは、お客様との「コミュニケーション」にあります。続いては、コミュニケーションについてご紹介します。

＜顧客管理をする＞

1つ目のコツは、「顧客管理をする」ことです。お客様とのコミュニケーションを通じて獲得した顧客情報をまとめて、リピーターのお客様を覚えるようにしましょう。お客様のことを覚えていることで、お客様に「特別感」を感じていただくことができ、顧客満足度がアップします。

＜信頼関係を築く＞

2つ目のコツは、「信頼関係を築く」ことです。お客様とのコミュニケーションを通じて、お客様との間に、「店員と一般客以上の関係」を築くようにしましょう。お客様と販売員との間に信頼関係があると、他店舗との差別化が可能になります。

＜商品説明だけで接客を終えない＞

3つ目のコツは、「商品説明だけで接客を終えない」ということです。「商品についての説明」だけなら、誰にでも行うことができるでしょう。つまり、お客様がご自身で簡単に「見える情報」の提供だけではなく、お客様とのコミュニケーションを通じて、それぞれのニーズを把握し、「お客様一人一人に合った接客」を行うようにしましょう。

リピーターを増やす顧客作りで他のアパレル販売員と差をつける

いかがでしたでしょうか？リピーターを増やす顧客作りには、特別な「テクニック」のようなものは必要ありません。そのコツは、お客様とアパレル販売員との「コミュニケーション」にあります。リピーターの存在の有無は、販売店の売り上げを大きく左右します。リピーターを増やす顧客作りのコツを身につけて、他のアパレル販売員と差をつけ、販売店の売り上げに貢献することができるアパレル販売員を目指しましょう。（modelpress編集部）