セット率とは？アパレル販売員が知っておくべき客単価UPの基本

【アパレル／モデルプレス】「セット率」とは、どのようなものなのか知っていますか？セット率は、アパレル店舗の売り上げアップのために、とても大切なものです。そのため、セット率は、アパレル販売員が知っておくべき基本の一つであるということもできるでしょう。それでは、アパレル業界で使われているセット率という言葉の意味や、セット率をアップさせることで店舗の売り上げアップにつなげていくコツについてご紹介します。

セット率とは？

そもそも、「セット率」とは、どのようなものなのでしょうか。まずは、セット率の基礎知識についてご紹介します。

＜セット率の意味＞

セット率とは、顧客一人あたりの売上数量のことを指します。たとえば、お客様にいわゆる「まとめ買い」をしていただくことができれば、顧客一人あたりの売上数量はアップするということになります。したがってこの場合、セット率は上がるということになります。

＜計算方法＞

セット率の「計算方法」とは、どのようなものなのでしょうか。セット率は、計算式にすると、（総売り上げ量）÷（購入客数）＝（セット率）となります。

＜セット率アップを目指す理由＞

「セット率アップを目指す理由」とは、どのようなものなのでしょうか。それは、当然のことではありますが、お客様にまとめ買いをしていただくことで、客単価を上げることができ、店舗の売り上げアップを目指すことにつながるからです。

セット率を上げるための主な施策

「セット率を上げるための主な施策」とは、どのようなものが考えられるのでしょうか。それでは、セット率を上げるための主な施策についてご紹介します。

＜複数点購入で割引をする＞

セット率を上げるための主な施策の1つ目は、「複数点購入で割引をする」ことです。たとえば、「2点以上の購入で10%OFF」などの施策が考えられるでしょう。複数点購入をすると割引があることで、お客様に対して「お得感」をアピールすることができ、それはセット率を上げることにつながると考えられます。

＜レジ付近に低単価な商品を置く＞

セット率を上げるための主な施策の2つ目は、「レジ付近に低単価な商品を置く」ことです。たとえば、セールアイテムや限定価格の商品などを、レジ付近に置くと効果的でしょう。つまり、商品の購入を決めたお客様の、いわゆる「ついで買い」を誘うことで、セット率アップを狙うという考え方です。

セット率をアップさせる接客のコツ

「セット率をアップさせる接客のコツ」とは、どのようなものがあるのでしょうか。それでは、セット率をアップさせる接客のコツについてご紹介します。

＜好みを把握する＞

セット率をアップさせるための接客のコツの1つ目は、お客様の「好みを把握する」ことです。たとえば、お客様の服装や、お客様が購入を検討しているアイテムから、お客様の好みを把握するようにしましょう。そして、「単品で購入するよりも、セットで購入したほうが、目指すコーディネートに近づける」ということを、お客様にアピールするようにしましょう。ちなみに、当然のことではありますが、お客様の好みとまったく違うアイテムを提案しても、お客様の心には響かないということは、忘れないようにしましょう。

＜さりげなくコーディネートを提案する＞

セット率をアップさせるための接客のコツの2つ目は、お客様に「さりげなくコーディネートを提案する」ことです。お客様との会話の中で、自然にコーディネートを提案することが大切になります。ただし、お客様の商品の購入が決まってから、「○○なども一緒にいかがですか？」と提案することは、典型的なNG例となります。なぜなら、お客様にとっては、いわゆる定型文の接客で、アパレル販売員がただ質問しているだけに聞こえてしまうことが少なくないからです。

＜複数点おすすめする＞

セット率をアップさせるための接客のコツの3つ目は、お客様に「複数点おすすめする」ことです。ただし、提案するということは、「押し売り」ではなく、「おすすめ」することであるということを意識しましょう。たとえば、「こちらも併せていかがですか？」というような伝え方は、NG例となります。なぜなら、このような伝え方では、「一点のみを押し付けている」というような印象になってしまいがちだからです。これに対して、「こちらのアイテムなら、○○や××も合わせるとよいですよ」というような提案の仕方は、OK例となります。つまり、お客様に「新しいコーディネート」をご提案することが、とても大切になるのです。

セット率のアップで、店舗の売り上げに貢献し、他のアパレル販売員に差をつける

いかがでしたでしょうか？ここまで見てきたように、セット率を上げることは、アパレル店舗の売り上げアップに大きく貢献します。そして、セット率を上げるためには、さまざまな「施策」や「コツ」が存在します。ただし、セット率のアップにばかりに気を取られ、お客様に対して、いわゆる「押し売り」をしてしまうというようなことは、絶対にあってはならないことです。本稿で紹介した施策やコツを正しく理解し、それらを実践することで、セット率を上げ、店舗の売り上げに貢献できるようにしましょう。そうすることによって、他のアパレル販売員に差をつけましょう。（modelpress編集部）