アパレル店員必見！ポイントカードを作ってもらうためのトークのコツ

2018.04.19 20:30

【アパレル／モデルプレス】ポイントカードはお客さまがお得にショッピングを楽しむことができるだけのものではありません。ポイントカードはアパレル店舗にとっても重要な役割を担ってくれています。メリットがたくさんあるポイントカードはどのようにお客さまを勧誘するかがポイントです。それでは、アパレルショップで顧客にポイントカードを作ってもらうためのトークのコツについてご紹介します。

ポイントカードのメリット

ポイントカードをお客さまに作ってもらうことには大きなメリットがあります。それでは、ポイントカードのメリットについてご紹介します。

＜来店を促進する＞

ポイントカードは、購入額に応じてポイントが貯まるシステムです。そして貯まったポイントは、「10ポイント貯めると限定ノベルティプレゼント」や「貯まったポイントに応じて次回来店時に値引き」などの特典として利用することができます。したがって、1度ポイントカードを作ってもらえれば、お客さまもポイントを貯めようと来店してくれるようになります。他のアパレル店舗と購入を迷った場合、ポイントカードがある店舗を選ぶこともあります。このように、ポイントカードを作ってもらうことで来店客数を増やすことができます。

＜ダイレクトに来店を呼びかけられる＞

ポイントカードは作る際にお客さまの個人情報を登録してもらいます。登録情報の中にはメールアドレスも含まれているので、そのメールアドレスに直接DMやメルマガを送ることができるようになります。個人情報を登録するポイントカードの特徴を活かすことで、セールなどの情報をよりお客さまに発信しやすくしてくれるメリットがあります。

＜顧客情報を把握できる＞

ポイントカードでお客さまの購入情報を把握することもできます。お客さまのポイントカードの履歴を確認することで、優良顧客（購入額が高い客）かどうかをチェックすることができます。優良顧客の分析はサービス向上にも繋げることでき、よりお客さまに満足してもらえる店舗を目指せます。また、このような顧客情報を分析することでお客さまの購買頻度や購入の傾向を把握することもでき、店舗に仕入れるアイテムを選ぶポイントも掴むことができるでしょう。

ポイントカード勧誘時の基本

メリットがたくさんあるポイントカードはどのようにお客さまに勧誘を勧めるかが重要です。それでは、おポイントカード勧誘時の基本についてご紹介します。

＜ポイントカード勧誘時のNG例＞

ポイントカードの勧誘で絶対にやってはいけないのが、「ポイントカードお持ちですか？」や「お作りしますか？」と早口で聞くことです。このように勧誘してしまうと、お客さまの作る気力を削いでしまう可能性があります。

＜笑顔で接客する＞

ポイントカード勧誘に関わらず笑顔で目を見ながらお客さまに接するようにしましょう。会計時のマニュアルトークと分かるような、棒読みの聞き方はNGです。マニュアル的な対応は「店員さんも面倒くさそう」という印象をお客さまに与えてしまいます。

＜ポイントカードについて、ひと言添える＞

マニュアル的な対応と思われないためには、「ポイントカードお作りしますか？」だけではなく、「今だけのキャンペーン中です」など今ポイントカードを作ることがお得なことを伝えると、よりお客さまが作りたいと思わせることができます。

「今回のお買い物から、すぐにポイントが貯められます」と一言加えることで、購入金額が高いお客さまは、「今回たくさん買ったからポイントとして貯めたい」と考えポイントカードを作ればお得だと思うでしょう。

またポイントカードを作るかどうかを、有効期限を見て決めるお客さまもいます。「有効期限はありません」と付け加えることで、このようなお客さまにもポイントカードを作ってもらうことができます。

ポイントカードを勧めるときのコツ

ポイントカードを作ってもらうためのトークのコツ／Photo by g-stockstudio

最後に、お客様にポイントカードを勧めるときの2つのポイントについてご紹介します。

＜ポイントカードを作るメリットを伝える＞

まず重要なのが、ポイントカードを作ったことでどのようなメリットがあるのかをお客様に説明しましょう。メリットを先に伝えることで、ポイントカードを作ろうか迷っているお客さまにも興味を持ってもらえます。したがって、「ポイントカードをお作りいたしますか？」などのシンプルな勧めはお客さまを惹きつけることはできません。「◯ポイント貯めると▲▲としてお使いいただけるポイントカードをお作りしますか？」などと、ポイントカードの特典を具体的に伝えましょう。

＜時間がかからないということを伝える＞

ほとんどのポイントカードは個人情報を登録するだけなので5分もかかりません。お客さまにポイントカードを勧める時のポイント2つ目は、すぐに作れて、登録が簡単ということをアピールすることです。