美容部員のセールストークの秘訣　コツを押さえて売り上げアップへ

【コスメ／モデルプレス】美容部員であれば、誰しも一度はセールストークに関する悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか。セールストークを上達させたいと思ってはいるものの、何をすればよいのかわからないというような方も少なくないようです。そこで、本稿では、美容部員がセールストークを上達させていくために押さえておきたいコツなどについて、ご紹介していきます。

美容部員が上手なセールストークをするために必要な知識・技術

美容部員が上手なセールストークをするためには、どのような知識・技術が必要であると考えられるのでしょうか。まずは、「美容部員が上手なセールストークをするために必要な知識・技術」について、代表的なものを2つご紹介します。

＜化粧品の知識やメイクの技術＞

美容部員が上手なセールストークをするために必要な知識・技術の1つ目は、「化粧品の知識やメイクの技術」です。美容に関する様々な知識を身に付けておくことによって、お客様からの期待に応えやすくなると考えられます。例えば、ブランドごとの特徴、肌のタイプに合わせたメイクの方法、スキンケアの方法などに関する知識を身に付けられているとよいでしょう。これらの知識を身に付けていることによって、お客様へのアドバイスの幅やお客様からの質問に対する回答の幅を広げることができるでしょう。なお、これらの知識を身に付けることは、美容部員としてのスキルアップにもつながると考えられるため、学び直しをしてみてもよいのではないでしょうか。

＜お客様のタイプに合わせたアプローチの仕方＞

美容部員が上手なセールストークをするために必要な知識・技術の2つ目は、「お客様のタイプに合わせたアプローチの仕方」です。化粧品売り場を訪れるお客様のタイプは、さまざまです。美容部員からたくさんの商品を勧めてほしいお客様や、逆に、一人でじっくりと商品を見比べたいと考えているお客様もいらっしゃいます。したがって、お客様のタイプに合わせた話し方やアプローチの手段を考えてみるようにするとよいでしょう。

美容部員が押さえておきたいセールストークのポイント

美容部員がセールストークをする際には、どのようなことがポイントになってくると考えられるのでしょうか。それでは、「美容部員が押さえておきたいセールストークのポイント」について、代表的なものを3つご紹介していきます。

＜お客様に似合う商品を勧める＞

美容部員が押さえておきたいセールストークのポイントの1つ目は、「お客様に似合う商品を勧める」ことです。お客様に似合うかどうかということを重視して、商品をお勧めするようにしましょう。売り上げにつなげるということを考えてしまうと、価格の高い商品を優先的におすすめしてしまいがちになってしまいます。価格の高さを問わずに商品をお勧めすることによって、「本音で話してくれている」というように、お客様から信頼していただけるケースもあります。また、お客様は、商品を気に入ると、その商品のブランドのファンになって下さるということもあります。ブランドのファンになって下さることによって、結果的に、そのブランドのほかの商品に対しても関心を寄せて下さるようになる可能性もあるのです。

＜お客様の話し方に合わせる＞

美容部員が押さえておきたいセールストークのポイントの2つ目は、「お客様の話し方に合わせる」ことです。お客様の話すスピードやトーンなどに、合わせるようにしましょう。例えば、お客様が「落ち着いた雰囲気」の方であるならば、ノリが良すぎるような話し方は、NGとなります。このようなお客様である場合には、声の調子を落として、ゆっくりとコミュニケーションを取ることを心がけましょう。

＜お客様との会話を楽しむ＞

美容部員が押さえておきたいセールストークのポイントの3つ目は、「お客様との会話を楽しむ」ことです。商品をお勧めすることよりも、お客様と楽しく会話のキャッチボールをすることを優先するようにしましょう。例えば、旅行、天候、休日の過ごし方などの話題が良いのではないでしょうか。これらのような話題の会話をすることによって、お客様が話しやすいような雰囲気を作ることができるでしょう。「お探しの商品は何ですか？」など、営業の印象が強い質問をしてしまうと、お客様が身構えてしまうということも少なくありません。「質問攻め」は、控えるようにしましょう。なお、お客様の発言から、肌に関する悩みや来店の目的などを探ることもできます。これらを探ることができれば、自然な形でセールストークにつなげていくことができる場合もあります。お客様に会話を楽しんでいただくことができれば、リピーターになって下さることもあるでしょう。

美容部員がセールストークをするときに注意したいこと

美容部員がセールストークをするときには、どのようなことに注意するべきであると考えられるのでしょうか。それでは、「美容部員がセールストークをするときに注意したいこと」について、代表的なものを2つご紹介していきます。

＜言葉選びに配慮をして、お客様を不快にさせない＞

美容部員がセールストークをするときに注意したいことの1つ目は、「言葉選びに配慮をして、お客様を不快にさせない」ことです。お客様の行動を否定・批判するような発言は、絶対にしないようにしましょう。そのようなシチュエーションにおいては、やんわりとお伝えすることが大切になります。もし、対応が分からない場合には、自分で確認して説明するという姿勢を示すようにしましょう。「わからない」と答えてしまうと、お客様を不安にさせてしまうことも少なくありません。

＜専門的すぎる話をしない＞

美容部員がセールストークをするときに注意したいことの2つ目は、「専門的すぎる話をしない」ことです。化粧品の種類や成分に詳しくなると、それらに関する知識を披露してしまいがちになります。知識を披露するのではなく、お客様が本当に必要とされている知識を提供するように心がけましょう。したがって、「お客様視点」を持ち続けることが大切であると言えるでしょう。

「魔法のようなテクニック」は、必要ない

いかがでしたでしょうか？ここまでご紹介させていただいたように、セールストークには、「魔法のようなテクニック」が必要なわけではありません。基本的には、「お客様視点」を忘れないということが大切になってくるのでしょう。本稿を参考にして、ご自身のセールストークを見直されてみてはいかがでしょうか。（modelpress編集部）