売れるアパレル販売員に!絶対欠かせない特徴と習慣3つ

【アパレル/モデルプレス】お客様と面と向かって物を販売するアパレル店員。販売以外にも検品作業や商品整理などと販売に関する様々なことを請け負っています。求められるスキルも大きくセンスも問われてきます。昇進するとマネージャーや店長にもなれるので売れるということは重要になってきます。ここでは売れるアパレル販売員に絶対欠かせない特徴と習慣について紹介します。
売れるアパレル販売員に!絶対欠かせない特徴と習慣3つ/Photo by Getty Images
売れるアパレル販売員に!絶対欠かせない特徴と習慣3つ/Photo by Getty Images

ポイント1 第一印象で惹きつける



1つ目のポイントは第一印象で惹きつけることです。良い印象を与えることが売れるための第一歩となります。

<お客様が入ってきた瞬間の対応が重要>

お客様とのファーストコンタクトとなるのが、お客様が入店された瞬間です。この瞬間のお客様へ対する印象次第で販売に繋がるか否かが全てと言っても過言ではありません。

<身だしなみ・着こなし>

第一印象の大部分を占めるのが見た目なので、身だしなみや着こなしが重要になります。最低限の服装マナーをふまえ、相手に不快感を与えないようにしましょう。例えば、顔がピアスまみれ、髪がボサボサといった人には、誰でも接客されたいとは思いませんよね。お店の服を着るとコーディネートのお手本にもなるので着こなしにも気を付け、積極的に実践しましょう。

<TPOに合わせた挨拶>

TPO(時、場所、場合)にあった挨拶はアパレル販売員以前に社会人としての常識です。接客する際にお客様にかける第一声は挨拶です。適した挨拶をしないとお客様に良い印象は与えられません。

<笑顔・アイコンタクト>

笑顔やアイコンタクトは相手と適切な距離をとるために必要です。無表情で目を合わせないとお客様も気まずくなり、商品を買ってくれません。かといってアイコンタクトや笑顔でお客様に必要以上に迫ると、お客様は圧迫感を感じ敬遠するでしょう。適度な笑顔・アイコンタクトが大切です。

<店内の動き方>

販売員の店内での動き方もお客様に影響を与えます。バタバタと忙しそうにしてはいけません。お客様が声をかけにくい雰囲気ができ、お客様から歩み寄ってくれるチャンスを潰してしまいます。たとえ作業があったとしても余裕を見せ、お客様を優先させる姿勢を見せましょう。

ポイント2 観察する・会話する



2つ目のポイントはお客様をよく観察する、お客様とよく会話をすることです。お客様とコミュニケーションを取る上で大切なことです。

<ベストなタイミングでの声掛け>

お客様は商品を選んでいるときは集中しています。そんな時に話しかけると邪魔されたと思われ、良い印象を与えない場合があります。しっかりと観察し、声をかけてほしいと思っているタイミングを見計らい、アクションを起こしましょう。

<相手の話の聞き方>

アイコンタクトはもちろん、相槌などの話し方で相手に与える印象が変わります。相槌をして相手の言葉を反復し、お客様の意見を確認する機会を与えましょう。相手の話をさえぎるように話してしまうとお客様の意見をしっかりと聞けず、正確なニーズが分からなくなってしまいます。

<共感する・共感を得る>

お客様は商品を選んでいるときにどうしても決断をするときに後押ししてほしく思う場合があります。後押しする手段として、相手の意見に共感する、または自分の意見に共感を与える、ということが挙げられます。お客様の意見に共感すると自信を持ち、決断に繋がります。セールストークだけではなく、自分の体験談や失敗談を言うと共感を得てくれるはずですが、あくまでもお客様の意見を尊重するようにしましょう。

<ニーズを聞き出す>

どこに着ていくか、どんな服を持っていて何が合うか、その日の持ち物と合うのは何かなど、お客様のニーズを聞き出すことは重要です。世間話、セールストークから自然にニーズを聞き出すようトークを進め、最終的にはお客様に満足感を与えて購入を決断してもらうことが大切です。

ポイント3 情報を提供する



3つ目のポイントは情報を提供することです。商品の情報、今のトレンドをお客様に教えることは商品選択の手助けになります。

<商品知識>

お客様が知り得ない情報として商品の特徴、売れているカラー、売れている理由、どんな人に売れているのかといったものが挙げられます。こういった情報はお客様の判断材料となります。お客様も助かる情報なのでどんどん提供しましょう。

<世の中の最新トレンド>

今はテレビやSNSの発展で最新トレンドを把握することは難しくありません。だからこそ知らない場合は聞きづらくなってしまいます。誰にでもトレンドを教えることでお客様に安心感を与えることができます。

<ニーズに合った提案>

お客様一人では最適な服選びができない場合があります。ニーズをただ聞くのではなく、今の着こなしに合わせられるもの、具体的なコーディネートを提案してみましょう。お客様だけではなく販売員の意見も取り入れることができるので適切なファッションに近づきます。

<選択肢>

どっちの服が良いのか迷うというのはよく見られる光景ですね。「こっちがいいと思いますよ」などとちょっと背中を押すだけでも購入を決めてくれます。いい加減に選ぶのではなくしっかりと理由を述べた上で言うと効果的です。

<購入を決めたお客様にはプラスアルファでもう一点>

売り上げを上げるためには、お客様にたくさん商品を販売することも大切です。購入を決めたお客様にはもう一点その商品に合った一点を勧めてみましょう。あまりしつこくしすぎると逆効果なので、引き際を弁えるようにしましょう。

売れる販売員になるには顧客への細かな配慮が大切



いかがでしたでしょうか?店舗にいる販売員も十人十色。でも、販売力が備わった販売員はどこかが違う。よく売る販売員は顧客をよく観察し臨機応変に対応しているのです。もちろん、必要最低限な要素として、身だしなみや、気持ち良い接客は必須。そして何よりも顧客に販売する商品知識ではないでしょうか。日々の努力と顧客への観察力を惜しまず臨みましょう。(modelpress編集部)